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像卖宝马一样卖电动车——“蓝海战略”电动车营销案例

作者:不详来源:全球品牌网日期:2007-5-30 9:37:45
蓝海战略成就了《某电动车》杂志 1 、定准策略方向 2005年4月杭州某杂志老板张生慕名来找“专注”公司，在此之外，曾有一位杭州《某电动车》杂志江姓的小姐给我打过多次电话，说在中国营销专家网、博锐管理在线、EMKT网上多次看到我们对电动车营销所发表的文章，觉得观点精辟，所以此行的目的就是要我们给该杂志写写稿子和策划策划，我们分析了电动车行业的所有杂志，发现大家都有一个共同的特征，也就是选择红海战略。大家都是在同一个思维下例如比杂志厚度、发行量、设计、创意、文章可读性等，然后就开始对版面广告进行杀价，你1800，我1500，甚至还出现杂志封面500元/期滑稽价，结果自己把自己打死。当时如果我们也是跟其它杂志一样选择红海战略，那么可能早就被别人打死了，怎么办？从战略的高度、从市场的角度、从多思维、多角度来进行思考，我们必须细分市场，找到市场没有满足的空缺，寻找一条适合自己发展的方向，构建自己的蓝海。 2 、寻觅市场空缺 企业打广告的目的是什么？是招商？能招商就等于企业打广告有效果了。那么如何保障有效果？根据价值工程的原理“价值（V）=功能（F）/成本（C）”，即某一产品的价值与其功能成正比，与其成本成反比。从这一理论出发，我们审视一下行业专业媒体、专业杂志广告。广告的效果（V）在于某一产品招商或全面信息沟通，而功能是借助媒体来传播这一信息，成本是媒介花费。就专业杂志广告而言，其成本最大的一部分是媒介花费。能不能降低媒介花费（降低成本C），保持其功能不变（传播信息的功能），达到提高广告效果的目的，我们来分析一下专业杂志广告的构成：广告效果=创意+有效发行量，而不应该单一指发行量，例如，龟兔赛跑就是一个很好的例证，兔子说，我的速度肯定比乌龟跑得快，但跑得快有用吗？最终看谁先到达终点，就是说结果如何？结果专注策划帮助《某电动车》杂志真正找到属于自己的蓝海——创意+有效发行量，进入一个无人竞争区。那些同类杂志再厚、发行量再大，但是效果欠佳，其实这些杂志都误入了“有效发行量低”这一司空见惯的“红海”，而专注策划帮《某电动车》杂志确实已经找到适合杂志发展的“蓝海”，结果大获成功。 3 、确定杂志的蓝海 首先我们在杂志命名上与其它行业杂志进行区分。别人都是《电动车商情》、《电动车资源》、《电动车信息》、《电动车世界》、《电动车全接触》《电动车XXX》等一堆，很难做到差异化。而我们则把品牌名放在前面《XX电动车》，一个是你找客户的杂志，一个是让客户找你的杂志。仅有这个还不够，在杂志编辑、美术设计、内容可读性方面也要有独特的内涵，从而树立了该杂志的品牌形象，高品质、高品位。《XX电动车》同时打破其他杂志转载成风，且不支付稿费、去掉作者的名字，直接剽窃别人的智慧成果，改头换面成自己的文章这种不良的风气。那种做法严重的打击行业专家创作积极性，对创新缺乏信心——反正要被转载，反正得不到保护和报酬。《XX电动车》主动提出与业内专家建立合作伙伴关系，不仅支付稿酬，而且还拿出一定的版面宣传撰稿人个人和撰稿人所在的公司形象。这样可以提高撰稿人的知名度和影响力。对杂志来说获得的是众多专家的支持，获得了诸多的原创稿，对撰稿人来说得到的是业界的尊重，达到双赢。在宣传中，《XX电动车》可以对外宣传，我的杂志是一个身份的象征，你看我的杂志除了获得前沿资讯、政策法规之外，更有专家全力支持。《XX电动车》变成了高档的品牌，确立了自己的蓝海。

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