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“从步兵到将军”的五项修炼

作者:不详来源:全球品牌网日期:2007-5-30 9:37:45
就像书中的主人公的姚程功一样，在没有选择的时候，也许没有选择就是最好的选择。此时的姚程功，就像我们所有的业务代表一样，唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择，并努力地认真地坚持做下去；同时，在面临一次又一次的拒绝和困难时，依然不放弃，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成绩；与此同时，在做出成绩的同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法；而且，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”…… 坚持是步兵最好的选择，也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。 2、业务经理：牧羊犬和领头羊 如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话，那么业务经理则就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。领头羊，本身也是羊，但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。从管理角度来看，如果把业务代表比做一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。严格来说，业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。书中的主人公姚程功，正是这样在从业务代表的位置上凭自己的能力，做到合格而优秀的业务经理。 3、分公司经理：理解分而治之 分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。对于区域市场的分而治之，是考验他们工作能力和经验的关键。这就需要分公司经理具备明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但同时也离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累。因此，对于这些诸候来讲，永远的徘徊是不可取的，简单地重复也是不可为的，只有不断学习，积极开拓市场，并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升，这才是诸候们的必然之路，也是必然的选择。 4、大区经理：懂得“驭将之 道” 作为大区经理，在驭“将”的问题上，必须把握好“度”的问题，既不能对分公司经理们放之任之，也不能对分公司经理们束之缚之，正所谓过犹不及。放之任之的结果是，就是这些分公司经理们极易为祸一方；而束之缚之的结果，就是给那些分公司经理们感觉没有空间，感觉不信任。最好的解决方式是，努力实现由“驭兵之将”到“驭将之将”的转变和力行。主人公姚程功，可以说就是这样的一个大区经理：领导重于管理，艺术多于科学，用“驭将之道”来领导这些分公司经理，用“驭兵之术”之管理这些分公司经理，用科学的策略来“推”，用艺术的手段来“拉”，不断地把属下的这些分公司推向前台，不断地给他们小恩小惠，不邀功，不杀戮，真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理，为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。 5、销售总监：学会先画靶子再打枪 从职责上讲，销售总监，就是协助总经理，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。因此，销售总监的职责要义，就是先画靶子再打枪。企业老板制定了游戏规则后，销售总监就需要把目标和方向界定下来，同时，领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。那么，销售总监又该怎么样才能画好靶子？画对靶子呢？并指导属下瞄准好打对枪呢？这一方面来源于销售总监的专业功夫和内在功力，另一方面来源于对老板游戏规则的深刻领悟和体会，对下属的有效激励和帮控。只有这样，销售总监才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。欢迎与globrand（全球品牌网）作者交流你的观点或看法，黑蚂蚁纵队创始人魏玉祺，笔名白秋，商道中国网CEO，品牌管理与企业文化实战专家，专长文化行销法则。主导企业文化与品牌管理，目前为职业品牌传播经理人，多家民营经济企业顾问，多家财经网站和主流媒体专栏作家，2005年全国企业文化先进工作者。联系电话：13567920077 电子邮件：baiqiu1215@163.com 作者专栏: 魏玉祺战略思维

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