供应商还是合作伙伴

俞桢是安朋上海的首席顾问。她是北京人，毕业于对外经济贸易大学外贸英语专业，任职PricewaterhouseCoopers三年后，加入安朋公司。

 

 

进入猎头领域10年，我们一直在思索一个问题，我们与客户究竟是一种什么样的关系呢？或者说什么是我们与客户应该建立的理想的关系状态呢？ 

 

 

 

 

讨论这个问题，我们首先要知道客户是怎样看我们的。通常我们的客户分为两类： 

 

 

 

 

第一类客户把我们看作他们的“供应商”。随着物流或供应链管理概念的日益流行，许多公司把他们的原材料，消耗品和服务的提供商们统归为供应商。猎头公司，作为招聘服务和员工候选人的提供者，也被归于供应商之列。公司采用标准程序对供应商们进行评估，筛选和合作。 

 

 

 

 

这种把所有工作进程标准化的方式通常被大公司所采用。由此，一些不利于供应商们的条款也被强加于他们。“想作我们这种大公司的供应商吗？可以！但是请先将你们的报价降低20%，而且你们要与其他三家公司竞争，风险自负……” 

 

 

 

 

那么另一类客户是什么样呢？他们将我们看作他们的“合作伙伴”。正如与我们同为咨询行业的一个客户所说：“我们不是为客户工作，而是和他们一起工作。”这个客户正是这样对待我们的。这种合作关系是建立在双方平等的基础上。企业与服务提供商相互尊重，互为合作伙伴。双方均有投入，共同承担风险，并且各有回报，是一种真正的双赢模式。 

 

 

 

 

有人可能会问，为什么合作关系是双赢模式，对于客户端来讲，供应商模式是更好的选择啊？请让我从猎头业务实际出发加以解释。 

 

 

 

 

为了介绍适当的候选人给我们的客户，通常我们对客户要有一个深入的了解，包括他们做什么产品，他们是什么类型的公司，独资还是合资，招聘职位的上级主管经理是谁，他/她的风格如何，客户的企业文化是什么样的，等等。要了解这些信息，我们需要客户对我们有足够的信任，并且投入时间和精力与我们分析，沟通。这样，我们才能够了解他们的需求，为他们找到合适的候选人。因此，客户对我们进行投入，他们也有相应的回报。 

 

 

 

 

在供应商模式中，上述情形通常无法实现。我们只能“猜测”客户的用人需求，而且由于时间和成本的压力，我们无法投入更多的资源到人才搜寻工作中。从客户方面来看，他们更注重于填补一个职位空缺，而不是找到一个好的候选人。结果是这种供应商模式只是看起来省钱并且有效而已。在这种情况下，花费的时间，高人员流动率，新员工培训等潜在的成本远远高于想象的程度。这可以解释为由于没有足够的投入而没有相应的回报。而深层次的原因在于人力资源的特殊性被忽视了，人被等同于其他物的要素。 

 

 

 

 

从上述分析不难看出，在猎头业务中，合作关系才是一种理想的模式，不论对于我们还是我们的客户。