流程与组织改善（一）——业务拓展流程与组织结构设计

对于需要主动寻找客户的企业（即行商，酒店、商店、房地产等坐商对业务拓展的需求较弱），业务拓展是企业营销工作的 主要内容之一，销售部或业务部也是企业的主要利润中心。业务拓展的有序和良好的成本-效益，在降低企业经营风险的同时，是企业生存和发展的重要竞争力之一。

不同的业务内容需要相应的业务拓展模式支撑，按产品、目标消费者、分销/直销三个要素有以下组合分类：

依据不同组合下业务拓展内容的相似性（并剔除低成本效益模式），将业务拓展模式分为以下类：

工业品和耐用消费品分销；面向组织的工业品、耐用消费品与服务的直销；快速消费品分销；面向个人的消费品及服务直销；

各种业务内容组合的业务拓展流程和部门组织结构设计应关注相应的重点。

一、 工业品和耐用消费品分销

业务部（销售部）的直接业务对象为工业品经销商、专卖店，产品相对复杂，单笔订单金额较大，销售周期较长等，针对这些特点，流程设计时应注意以下环节并配备相应的组织结构：

1、 市场调研：当地目标市场的容量/竞争；

2、 目标商户能力和状况调研：技术、历史、执照期、业绩、信用、业务能力、服务、资金实力、竞品、产品配套、组织管理、其他要求；

3、 目标商户需求分析：价格和品质要求、货款结算、广告和服务支持、业务指导、物流安排、定单处理；

4、 业务组合方案制定：价格组合、货款结算、销售激励、服务支持、定单处理、物流安排；

复杂的产品需要业务人员和技术人员的组合，业务人员可结合片区和产品类别划分。

二、 面向组织的工业品、耐用消费品与服务的直销（本文不讨论展销会营销或会议营销）

业务部（销售部）的直接业务对象为企业或机构，目标客户广泛但需求状态不明确，产品相对复杂，销售过程相对复杂，针对这些特点，流程设计时应注意以下环节并配备相应的组织结构：

1、 电话/网络直销的配合：初步筛选客户，减少无效业务拜访；

2、 拜访流程和技巧：向组织销售的第一道关卡；

3、 技术资料或方案准备：专业是向组织销售的重要基础；

4、 决策和影响人需求判断：专家购买团队，不能忽视团队中任何一人的意见；

5、 方案设计和沟通：满足需求，减少顾虑并促成交易；

复杂的产品需要业务人员和技术人员的组合，业务人员可结合片区和客户类别划分，业务方法创新，如会议营销、网络营销等。

三、 快速消费品分销

业务部（销售部）的直接业务对象为消费品经销商，和超市、专卖店等卖场，商户规模级别和种类多，产品相对简单，销售周转快，货量较大，竞争激烈，价格因素敏感。

针对这些特点，流程设计时应注意以下环节并配备相应的组织结构：

1、 市场及渠道调研：产品目标群体的渠道偏好或新渠道机会，渠道成本，各种类商户经营习惯；

2、 渠道规划：层级规划、商户种类规划、数量规划，货款、物流、支持方案；

3、 目标商户能力和状况调研：历史、执照期、业绩、信用、业务能力、服务、资金实力、竞品、经营品类、组织管理、地理位置等；