经销商年会：轻松的娱乐饕餮？还是枯燥的开会吃饭？

每到岁末年初，一年一度的经销商年会就成为企业的头等大事。会议开得成功与否，关乎全年销售好坏。所以，企业上下无不想方设法、倾己所力。争取开一个既体现企业实力，又实现销售目标预订的年会。然而，年会开了一年又一年，经销商由最初的好奇、新鲜，到后来的应付凑数（派个手下业务、亲戚朋友全当免费旅游），直到最后干脆推托不去。即使去的一部分经销商大多也都躲在房间打牌玩乐。

而这边，企业为了准备此次年会，却在忙个不亦乐乎：总经办在忙着起草老总慷慨激昂的开场白；市场部反复推敲着明年的策略大纲；销售部除了准备长篇累牍的销售总结和销售计划，还要为部分“典型”经销商拟定感谢辞……

经销商为什么不愿参加年会？难道真的是生意太忙脱不开身？还是另有原因？而有些企业的经销商年会，为什么会出现争抢参加的场面？在这里，笔者以亲历过的两家企业不同的经销商年会，来验证对比这样一个事实：枯燥、沉闷的年会氛围，是导致大多数经销商不愿参会的主要原因。

一．年会准备：

2003年11月，国内某顶尖饮料企业年度全国经销商大会如期在杭州举行。

2003年10月，该企业2003年度经销商会议通知、经销商邀请函、会议内容、会议日程、会议范围、规模、意义等由销售公司规划成10月份的KPI指标，下发至各分公司、办事处。各分公司、办事处又将指标分解到各个岗位。准备本次年会成为该企业当月公司级，分公司级KPI的重要绩效指标。

由于此次年会适逢该企业成立15周年，所以，企业给本次年会定下的主题是：显示企业的雄厚实力和行业地位。所以，大会除邀请全国2000余名经销商外，还邀请同等人数的二批商来杭州参会，再加上企业的业务人员，此次年会的规模不亚于一场洲际大型运动会。

从大会发给经销商的邀请函上看，这不象是一场普通的年度经销商会议，而更象是一份娱乐盛典的节目单，内容包括万民同乐的“杭州西湖狂欢节”；演艺界名人周星驰、冯小刚、王力宏的现场见面演唱会；国家级歌舞团的盛大演出；当然，也包括既是营销大师又是企业总裁的精彩主旨演讲；大手笔的现场巨额奖励。而年会的主持人则有央视的金牌主持水均益，王小丫联袂搭档。面对这样的一份邀请函，许多经销商出现了家人争抢参加的情况。

与其它企业只负责经销商的食宿，而不负担往返车票不同的是，该企业在会议通知上明确注明：公司全部承担经销商、二批商、业务员的除机票外的所有车票、卧铺票。入住酒店一律是星级标准。经销商无论是在杭州的任何出入口岸，只要报上自己的所属区域，带有明显企业年会标识的大巴随时将经销商送达指定酒店下榻。

年会准备点评：

1、主题鲜明，强调周年庆典，显示企业实力，行业地位。

2、落实到位，制订月度KPI指标，层层分解到岗、到人。

3、规模空前，经销商、二批商、基层业务人员都在邀请之列。

4、规格较高，餐饮、住宿均在星级酒店，全额报销往返路费。

5、明显助阵，演艺界名人周星驰、冯小刚、水均益、王小丫等。

二、年会内容

大会当天，所有的经销商，业务员就象是去参加一场大型演出的开幕式。大会的主场地——杭州市体育场俨然成了欢乐的海洋。体育场外，准备奖励给经销商的几十辆宝马、上百辆轿车身披红绸在初冬的阳光下熠熠生辉。天空中彩旗飘扬，上万名经销商、业务员，统一穿着企业旗下公司生产的品牌服装依次进入会场。