慧点在办公自动化市场找到机会点

关键的不是市场概念新鲜与否，而是如何将机会变成可以持续发展的业务方向。

每到月底，北京慧点科技开发有限公司都会举行一个小型庆祝活动，活动中最重要的仪式是“敲锣”，场面有点像证券市场新上市公司的开场仪式，只不过在慧点，敲响这面铜锣的都是销售人员。当月哪位销售拿到了超过100万元的订单，就有资格当着全体同事的面，敲锣以示庆祝，颇有点“昭示天下”的意思。

这两年，这面铜锣被敲响的次数尤其多。2005年慧点科技取得1亿元的销售收入，近3年平均增长率达到158%。不过在董事长姜晓丹的记忆中，2003年却是一段痛苦的回忆，受“非典”影响，当年慧点的销售收入仅1500多万元，比2002年下降了200多万元。“坐吃山空”，姜晓丹用这个词形容慧点当时的窘境。但低点也是拐点，从2003年开始，经历谷底的慧点在办公及管理自动化软件市场找到了感觉。

2003年的分水岭

姜晓丹曾经随身装着3种名片：一种名片职务印着总经理，一种印着工程师，还有一种什么都没印，准备看对方情况随机应变。姜晓丹不知用哪种身份打动客户，刚刚成立的慧点也不知道怎样来打开市场。1998年，还在清华大学信息学院攻读硕士学位的姜晓丹与另外10位同学集资成立了慧点科技，什么“商业模式”、“产品定位”，“市场策略”等等概念一律没有考虑，当时的想法很简单，“凭着这些清华人，到哪儿拉点销售额不行啊！”

虽然1998年慧点就宣告成立，但“没想清楚”的姜晓丹直到2000年才开始正式运作公司。这期间，慧点就是凭借“清华大学信息学院”这块招牌，零零碎碎做一些软件开发工作，维持收入。1999年，慧点是清华创业园第一个入园企业，邻居公司是一家网站。当时做网站如火如荼，姜晓丹也动了心，为了搞清楚.COM如何挣钱，他请那家网站的CEO吃了一个星期的中午饭，但“饭钱搭了不少，也没听明白.COM钱从哪儿挣”。后来这家网站倒了，姜晓丹也就放弃了做网站的念头。类似的诱惑很多，但结果让姜晓丹想明白了什么业务是慧点做不了的。经历的多了，反而让他慢慢想清楚，慧点的能力还是在软件市场。

包括姜晓丹在内的几位慧点创始人在大学里的研究课题是“集成化办公桌面环境”，主要针对管理层和决策层开发办公自动化软件系统。因此，2000年姜晓丹最终将慧点的产品定位在“办公自动化系统”，就是通常大家说的OA。对于日新月异的IT市场来说，这是一个相对有些老旧的业务领域。当时也没有什么市场策略，“什么客户都做，没有客户的时候就等着天上掉馅饼。”姜晓丹自己是慧点最主要的销售员。

直到现在，姜晓丹都很不情愿用“办公及管理自动化”这个词概括慧点的业务。“一提到OA，很多人印象中就是打印机、传真机。”2000年姜晓丹接待过一家国外投行，对方听说慧点的业务是“OA”，马上就有人问：“你们的工厂设在哪里？”这种误解让姜晓丹感觉啼笑皆非。

不过，更让他无奈的是，在2003年之前的国内管理软件市场，慧点就是在ERP厂商的夹缝中生存，角色很尴尬。

“企业大部分IT预算都给了ERP厂商，比如400万元预算，如果ERP企业能谈到350万元，那OA就找一个50万元的；如果ERP谈到200万元，那OA可以做的功能全面一点，价格可以高一点。”姜晓丹觉得慧点就是在别人的业务缝隙里生存，完全没有自己的定价策略可言。市场上ERP唱主角，OA的应用比较简单，慧点就帮着跑跑龙套。摸爬滚打了几年之后，姜晓丹想明白了，虽然慧点不缺少客户，但其实根本没有找到自己的市场。