用精确制导来诠释差异化促销

差异化促销难道就是与众不同这么简单吗？差异化促销要做到什么才叫好呢？本篇就差异化促销方案的编写来探讨此方面的问题。

孙子兵法指出：夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

战争的演变经历了冷兵器、火器、飞机大炮、导弹、核弹、到精确制导武器的新时代战争，二十一世纪的美军颠覆伊拉克，利用高科技精确制导武器将伊军打得无处藏身，则是以较小的投入得到较大的回报的典型战例。

区域市场竞争进入了白热化的阶段，从产品竞争，人力资源竞争，渠道竞争，终端竞争到差异化销售促进方面的竞争，其走向类似于美越六七年代打的那场不对称战争，敌我双方在角逐区域市场的主导权上投入的费用越来越大，似乎跌入了无底洞。

区域市场竞争的必然走向“必由松散、笼统的销售促进被精确制导，定点清除式的销售促进所取代，从而将商战推向一个新的高潮。

合肥地区的战争如何打？

八月的炎热丝豪挡不住王亮的工作热情，为了与对手角逐区域市场的主导权，作为天乐品牌的区域掌门人，王亮带领合肥市场的业务人员又忙了一天，坐在办事处昏暗的灯光下，打开电脑开始查收公司市场部下达的工作指令，“各省区在近期严禁上报整体促销方案，严令各区域以地区为单位上报差异化的促销方案来打击对手，否则不予审批”。王亮上报的渠道促销方案迟迟得不到回复，终得答案。

但是还得报呀，没有弹药补给的仗可怎么打呀？想到白天业务人员与经销商渴盼的眼神，王亮又敲动了键盘。

但差异化，这个空中指令时刻萦绕在王亮的头脑中…

王亮认为先起一个潜力具大的名字，或许能够引起领导的重视，“定点清除除异已，精确制导取胜利”就用精确制导来诠释差异化促销吧！。看来就是要与众不同，也必须要弄清楚了才能下笔呀。

一、差异化促销是什么？精确制导到底是何方神圣？

1、何谓差异化促销：从字面上来理解，那就是差别，区分，并形成一种指导促销的制度来实施，就叫做差异化促销。

2、何谓精确制导：精确制导最先是军事术语，是军事高科技的产物。

A、军事上指的是以微电子，电子计算子和光电转换技术为核心，以自动化技术为基础发展起来的高新科学技术，是指按一定的规律控制飞行器的方向、资态、高度和速度，引导战斗部准确攻击目标的各类武器的总称。

B、商战中指的则是差异化促销的终极目标，是以市场调研得出的精确的销售数据，以专业化的人员，规范化的操作模式，能够根据对手的变化来分辩对手的意图，迅速找出对手的簿弱点，从而变换不同销售模式，来精确打击竞争对手的促销行动。

二、差异化促销的类型为哪些？精确制导怎么表现出来？

1、差异化品项管理。

2、差异化费用与人员管理。

3、差异化渠道维护。

差异化品项管理的附属目的：通过这种有计划、有组织、有层次、有控制的梯次促销活动来巩固品牌影响力。如：

A、以强势压打的销售促进活动，来打击竞品，瓦解竞品销售一线人员的信心与斗志。

B、改善各终端对经营我品以大（大品牌）居大，不进行针对性支持商超销售促进的消极看法。有利与我品牌以及业务人员与终端商超工作的开展。

C、减小经销商的库存压力，提高服务质量。通过精确性的促销，不但可以提升我品的销量，还能够利用各商超我单品提升的时机来进行消化老日期产品，更好的解决代理商仓库中的大日期产品。