经销商起步阶段要傍大款

一）抓住机会：就是与大品牌合作的机会，机会来的时候你要能抓住，有的时候一般人并不认为是机会的时候（如：我上面所陈述的案例），就要靠你的眼光去判断了。

二）集中资源：经销商在起步阶段本来实力就不强，缺资金、缺人手、还确客户。有时候做小品牌的诱惑很大，因为赢利的空间更大，如果眼光不远很容易就分心。最终你会发现，忙忙碌碌了三四年，你的企业还在原地踏步呢？

三）投其所好：大厂家选择合作伙伴除了要求客户有：一定生意规模；销售网络；产品经销经验；资信状况良好；运输仓储能力等外，恐怕最看中的还是客户与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以起步阶段的经销商要取得大厂家的信任，要注意以下几点：

1）应表现出积极与厂家合作的愿望和态度；

2）变“坐商”成为“行商”（厂家都喜欢“行商”）；

3）有被厂家培训的强烈愿望，积极要求厂家的培训支持；

4）向厂家提供竞争对手和市场动态报告（最好是书面的）

5）积极推广厂家全系列产品和新产品；

6）表现出品牌忠诚度。

四）建立关系：与厂家中的关键人物保持良好关系，以保证厂家的阳光雨露不时的洒在你的身上，使你的企业能够快速成长，但也要注意与一般销售人员搞好关系。另外要注意从个人关系转化成组织关系，这样才不会因为某个人的离职而影响你与厂家的长久关系。

做到了以上四点，我想经销商要脱颖而出，成为该地区该行业的领军人物真是指日可待了，祝你成功。

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者陆和平：资深营销管理顾问、工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为多家企业高级顾问。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话：13564784181