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经销商没有名气，如何从搭车到造车

作者:不详来源:全球品牌网日期:2007-6-21 14:35:55
搭车，是造车的基础 “你的牌子没名气，怎么打开销路？”经销商们总陷入这样的泥潭。经销商创立品牌？与制造商塑造品牌有何不同？这是一个艰难的里程。经销商，作为游走中间一个群体，处于生产企业(或上游代理)与消费者之间。如何找准时机搭个便车实现大的跨越，最终推出自己的品牌产品，是每个经销商日夜梦想的事情。事实上，搭车是一般经销商的必由之路。只有走过这段历程，才能实现梦想。实际上，这个便车应该具有两个基本目的：一是销售产品，二是企业知名度。当然，销售做的好，对名气也是有促进的，反之也同样，不过还是有侧重区分的。但不论如何，只有攀登上更高的销售或品牌台阶，才能引来凤凰--更有名气的产品代理；才能获取到最理想的价格优势；最重要的是，才能在终端建立起自己的优势，甚至为以后自己推出自由品牌产品--造车进行铺垫。放眼一些曾经的“代理商”，如今都已经响当当了，这样的成功案例并不少见，联想、紫光等。以Acer宏碁来说，它是目前IT行业目前最成功的，由华人创立的在国际高技术舞台占有一席之地的电脑公司。Acer宏碁集团由11人创业，从销售做起，从最初的二级经销商开始，通过不断的积累和多番努力，成为美国品牌Zilog的代理商（经销商），并在经营该品牌芯片的过程中，学习和掌握了微处理器技术，逐步开发出自有品牌的产品，从而逐渐建立起了Acer品牌的计算机帝国。Acer宏碁从经销商起家，对我们的经销商来说，具有很好的借鉴意义，同时更能鼓舞更多经销商创造自己的奇迹。然而，经销商搭车不是普通的公交车，条条大路都能到罗马。也就是说，不是所有的车都顺路，也不是谁都可以搭便车，更非随时可以搭车。所以，作为经销商先必须清楚，具备什么样的条件才可以搭便车。从产品角度讲，要看这种产品的市场是否处于需求正在提升、需要用销售手段去满足的阶段，需求逐步旺盛的时期，消费者选择产品的时候主要以产品的利益为重，这时你利用别人的产品概念就可以很巧妙地搭个便车；如果需求基本已被满足、需求提升品牌的阶段，就需要搭大型的事件顺风车了，以求得能够在市场上生存。当然，作为促销活动多两种情况是都具有推动作用的。从经销商品牌发展角度讲，必然要有高瞻远瞩的思想。基本也有两条线路：一是搭乘大企业、知名产品，这是最快的提升途径；二是做有市场潜力和发展前景的企业产品，这样面临的风险比较大，需要经过一个培育的阶段。以上是两个主体条件线路，就看你乘坐哪辆车去“罗马”了。 搭车，如何六六大顺 一、产品销售搭车 1、概念炒作攻略就是经销商为自己代理的产品创造的一种“新理念”、“新潮流”。在市场推广中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了新闻价值，进而就可以在推广中吸引消费者的眼球。也许有人说做产品的概念是生产企业的事情，与经销商无关，这种观念绝对是90年代的垃圾思想。作为直接与消费者对接的经销商应该辅助生产企业做产品概念，甚至在自己的区域内找到产品的新概念。一个食品代理商，发现自己代理的食品蕴含多种营养成分，就把代理的产品命名为“营养套餐”，并搭配一些牛奶等产品，分出营养早餐、营养午餐等，结果迎来了销售的大丰收。 2、价格先导攻略产品的价格关系着国计民生和消费者的直接利益，因此价格问题是新闻媒体一个永恒的话题。所以价格战一直是广大消费者和新闻媒体注视的焦点，只要操作得当，必定会引起新闻媒体的关注。引来了众多大众和专业媒体的争相报道。表面上看这些企业利润有些损失，然而由于媒体的炒作，使这些本来名不见经传的企业成为了知名企业，销售额的大幅上升自然导致了利润的相应增长。这是借助价格而搭乘的便车。 3、铺路引财攻略一句话说，就是先招商，通过其他企业的先期“投石问路”，再发挥自己技术的更大优势。像大恒公司就是典型的例子。大恒公司推出了具有分水岭意义的复读机产品--具有可视功能的DVT复读机。大恒发现，如果发明技术，很快就推出自己品牌，将面临很大的风险，虽然经过调查，可视复读机是未来发展方向，但是如何开拓着块新地，还需要很大的培育过程，这不是一家两家企业所能尽快做到的，如果想尽快打开市场，就必须采取联合模式，共同打造市场。所以经过讨论，采取了个性化的系列营销手段。于是，大恒积极与一些厂商接触，开始类似招商工作，为一些实力厂商提供可视技术。 二、企业形象搭车

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