好记星打破常规的营销策略

7月3日，武汉样板市场启动。第一个整版广告打出的当天，即接到咨询电话600多个；第三天，也即广告投到第三个整版时，武汉已实现盈亏平衡。第一周总共销售230台，第二周销售300多台，第三周销售600台，第四周即突破1000台。到了第四周，在仅有的几个专柜里，每天从早上开门到晚上关门，到处是人头蹿动，咨询电话接个不停，送货员疲于奔命。

7月底，好记星全国市场迅速铺开，一个又一个的整版广告每到一处，就迅速炸开一个市场，好记星每到一个地方，就让这个地方的父母“疯狂”。从7月底到2003月12月20日好记星“春节攻势”开始前，不到半年时间，实现终端销售30万台，销售额达2亿元。创造了一个经典！

如果好记星仅停留在“报纸+书店专柜”的营销模式，也肯定难逃“黑道宿命”——赚点钱可以，想做大做品牌没门。这也是当初很多竞争对手对好记星的判断。也感谢竞争对手的这一判断，好记星得以从容地“从黑道转向了白道”。

2003年底，好记星与拥有丰富电视资源的橡果国际合作，好记星直销广告上了26家卫视和中央电视台。2004年10月15日，好记星的广告出现在CCTV-1《焦点访谈》后的黄金时间段，好记星成功构架了“报纸深度说服+卫视电视直销+央视品牌拉动”的“三级联动新主流传播模式”。同时，大山和爱华的加盟，也开创了ELP行业名人营销的先河。

传播的主流化，必然要以渠道主流化做配套。好记星前期只做书店渠道的开发，已经不适合新传播下的要求。渠道需要主流化，好记星便从以下几点入手。

一、经销商队伍的多元化。好记星进入市场前期，大部分的经销商都是医药保健品出身，但他们有个致命的缺点就是没有渠道优势。好记星进不了商场等主流渠道，始终成不了主流产品。因此，选择一部分传统ELP经销商加入到好记星的经销队伍中来，显得尤为重要。也正是ELP经销商的加入，大大加速了好记性渠道主流化的进程。同时，好记星与橡果国际合作，使许多优秀的橡果经销商成了好记星的经销商，迅速完善了好记星的全国渠道。

二、渠道的纵深化。不断加大好记星进入主流渠道的力度，不断拓展好记星的分销渠道，实现好记星渠道的无盲区覆盖。

这样，好记星有了超强威力的新主流传播模式，又有主流化渠道承载传播威力落地，好记星颠覆整个ELP行业，顺理成章！

记者：透过你们与好记星合作的历程，你认为好记星的成功对中国其他企业有什么启示？

何坊：作为中国的中小型企业，不要迷信国外的营销理论。因为那些理论不见得适合中国的实际。比如，在中国，企业就要“撑杆跳”，而不是“补短板”：中国的大部分企业，都很弱小，在此阶段，你要找到一个市场“赢点”或者说支点，并将其发挥到极致，你就生存了下来，生存下来了才有做大做强的希望。好记星找到了营销这个支点，成功了，如果按“补短板”理论，一定是要先搞研发，区区100万启动资金，简直是杯水车薪。好记星的成功，打破了行业限制，打破了ELP行业传播套路限制，打破了ELP行业的渠道模式限制，超限使用整版报纸广告，超限使用名人效应……