汽车营销，功夫要在汽车外

调查启示：打造新的营销平台，创建新的服务产业链

以上的一些结果说明，汽车售后服务品牌应该具备两重属性，第一层属性是基于汽车本身的服务，而第二层属性是基于有车族的服务。如果将视野放在有车族的服务上，汽车企业将可以挖掘出新的服务商机。

第一，基于方便性来提供消费者需求的各种服务。在服务竞争时代，方便性是消费者看重的重要因素，有车族都是城市中的忙碌人群，因此他们更加需要能够满足日常生活和工作的方便快捷的服务，而汽车企业的售后服务本身是一个服务平台，如果可以整合进更多的消费者需求的服务，那么消费者将能享受到作为汽车品牌消费者的便利，从而增强对于汽车品牌的黏性。

例如，广东联通虽然是个区域的电信运营商，但是为了提升品牌和服务价值，广东联通重新整合了服务品牌，并统之以“服务100＋”的称号，作为客户服务的一整套措施，与广东省各大银行、娱乐、旅游、交通运输、酒店宾馆、餐饮、美容美发、健身、汽车维修、医药保健、休闲娱乐、图书文教等行业结成战略联盟。试想，如果作为一个汽车品牌车主俱乐部的成员，很多服务都可以通过汽车品牌的售后服务平台实现，消费者何乐而不为呢？

第二，基于消费者品味的品牌联合营销。汽车厂商都有广泛的售后服务的渠道和终端，如果将这些终端的功能再深化一步，将能够成为一个基于消费者品味的品牌联合营销平台。例如，TCL集团和奇瑞汽车就展开了品牌联合营销，双方在各自拥有的渠道促销对方的产品，还使得家电卖场成了轿车销售的新型渠道，成为传统轿车渠道的一种有益补充。

第三，通过与消费者的互动延伸服务利润链，并通过互动为消费者创造更多的个性价值。消费者对于一个品牌忠诚，取决于品牌的文化，而品牌文化则来自于品牌的延伸价值链。例如哈雷摩托车的哈雷俱乐部是一个为客户服务的俱乐部，哈雷俱乐部除了举行各种各样的驾车活动，以及提供五花八门的信息，还对哈雷品牌的产品进行象征的开发，比如从皮衣、夹克、牛仔裤，甚至女性内衣裤、小朋友玩的(哈雷芭比娃娃)、哈雷餐厅应有尽有，每年创造近一亿美元的销售收入。

各个汽车厂商也可以通过开发更多消费者喜欢的印有汽车品牌LOGO的高档时尚产品，来让消费者感受独特的品牌文化，创造新的服务价值链。

第四，建立车主的数据库管理，搭建数据库营销平台。服务营销不仅是为已有消费者提供增值性服务，更重要的是通过目标消费者深刻地影响潜在的消费群，因此，物质性服务固然重要，而策略性传播这种服务理念就更加重要。各个汽车厂商应该对自己的客户数据库进行系统的管理，并通过及时的资讯分享、活动互动和增值服务的营销来建立起与目标消费者持续沟通的桥梁。

例如，哈雷之所以培养出成千上万的铁杆品牌忠诚者决非是一朝一夕的努力可以达到的，早在1916年，哈雷－戴维逊就创刊了《狂热者》杂志，以此作为和目标对象沟通的媒介，至今，该杂志已经是连续发行现存历史最悠久的摩托车杂志，目前在全世界的发行量近90万份。借助媒体，哈雷不断倾听客户的意见，并就产品关键部位和质量改进与消费者保持互动，倾心倾力实践为忠诚于哈雷品牌的家族消费者提供最佳外观和最优质量的产品承诺。

汽车售后服务将是一个新的市场，而未来决胜汽车企业服务品牌的根本，还在于差异化的服务和创新的营销，而对于一个汽车服务品牌的长远发展和价值延伸来说，真正的功夫需要花在消费者需求中，超越于汽车之外的。