品牌之路——中小企业的成功市场营销战略

为了适应WTO的挑战，我国中小企业必须不断提高国际市场竞争力，因此，开发名牌产品成为其重要手段。中小企业的市场营销主要考虑四个可控制因素：产品、价格、地点、促销。因此，要善于发现顾客的需求，更好地满足顾客需要。

例如：广东某剑麻制品公司，在建设强势品牌方面取得了较好的成效。在过去的十多年里，该公司的剑麻地毯多次荣获“世界农业博览会”名牌产品称号，绝大部分产品都出口创汇。企业也多次获省(部)市的奖励。他们所走过的品牌之路，也是一场大规模营销运动。这个公司逐渐成长为“全国最大的剑麻生产基地”。让我们来分析一下该公司的营销战略。

一、中小企业的市场营销原则

这个剑麻集团公司，从筹建到生产，曾经走过一条比较艰难的道路。该公司率先引进部分外国先进设备，在技术人员和工人的共同努力下，终于在短期内生产出优质产品。在创品牌的过程中，该公司形成了由供应者(农业生产基地专供原料)、竞争者(周边发展中的小公司)、经销商(销售队伍)和顾客(包括外国经销商)组成的一个既得利益集团，并力图使市场形成一个封闭系统，实行保护，防止他人进入。

他们遵循的是最低价格原则。在同类产品中，该公司是最便宜的，通常它依靠稳定的农业生产基地，选种优良的剑麻品种，以内部价格进行统一收购，从而保证了原材料的最低价格该公司利用自己内部熟练工人进行生产作业，保证了较低的人工成本；生产出来的产品，在出口时，利用外国经销公司的出口渠道，减少了许多中间环节及费用。当别的商家在苦思冥想如何加价以增加自己利润的时候，该剑麻集团公司又在考虑如何降低成本、降低价格以拴住客户。

他们利用自己的农业技术，在自己的土地上杂交外国优良品种，既利用了土地资源，也节省了进口良种的费用；另一方面，公司依靠自己的技术力量，在进口设备的基础上，改进制造了自己的国产设备，从而节省了费用；公司在经营方面，请进外国经销商，根据国外的市场行情，生产出适合外国市场需求的剑麻地毯，而后直接出口。因此，能维持自己的市场而生存下来。

二、中小企业市场营销的方式和步骤

该剑麻集团公司营销战略取决于下属公司的规模和它在行业中的领先地位。该公司在成本和产品的质量、档次、花色品种上具有竞争力，在市场集约化上占领先地位。该企业不走中间道路，抓住主业，强调重点，力争做到行业领先。

取胜战略一：做市场领先者

每个行业都有一个被公认的市场领先者公司。该公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额。它通过产品价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度，对其他公司起着导向作用。由于剧烈的竞争和新技术的应用，市场领先者在前进路上往往会被其它挑战者超越，降为第—二或第三位公司。例如，在剑麻制品这个领域里，该剑麻集团公司是一个被全国公认的生产基地，其产品是市场领先者。该公司的剑麻地毯、剑麻抛光轮在市场中占有最大的市场份额。该公司是怎样保持它们的市场领先地位的?他们遵循了如下原则：产品创新；质量优先；产品侧翼；品牌战略；品牌扩展战略；广告宣传；积极进取的销售队伍；有效的促销方式；竞争策略；效率第一；品牌管理系统等。

取胜战略二：做市场挑战者

当该公司的某些产品在行业中处于第二、第三甚至以后位次的时候，这些居次者可以采用两种方略中的一种。

1．确定战略目标和竞争对手。例如该剑麻公司的剑麻布质量及销量次之于行业内的某公司。于是，他们派人走出去学习同行的先进经验，确定质量目标和销售目标，并且充分鼓励自己的职工进行技术创新。