程韶珊：超竞争下的营销创新

(12.49,0.22,1.79%) 厉害吗？可是到了县级市场就跟阿猫阿狗一样，我就跟美的讲，你要靠渠道去渗透，你可能用以渠道为核心的营销模式。第四个按竞争模式转换，当竞争对手玩品牌的时候，你就别玩了，跟娃哈哈学习，你玩品牌我玩渠道，我跟你模式上差异，我也能生存。按照细分市场的特点来做，比如说礼品市场以推广模式来做，到了商业市场以渠道来做。 所以动态竞争、速度竞争也好，一定在这个转化过程当中体现，所以我只能这么认为，营销的差异性要在动态的移动中体现差异性，并且善于把握这种火候，所以某种程度上来讲，尽管我们讲火候变得很重要，这是我自己这么多年操盘的经验。要有一种经验主义，把握市场的拐点，进行有机的策略的组合，所以我认为营销是决于能力的，营销的咨询更是决于能力的。因为时间的关系我就讲到这里，没有办法再展开我的案例了，谢谢大家！ 林正大：我们谢谢程总热情激情的分享，我想听完程总很典型的是中国的易经大师，他的言语跟话语当中，逻辑思路里面充满了阴与阳的对抗，奇正长期与短期策略的配合，要正面对抗还是协同，我们从他的言论里面在讨论今天营销的困境以及营销的理念跟实战的对策当中，他结合了我们怎么飞的高，用高度来看，怎么落到地，能够有实际的招可以去对打，用这种阴与阳的结合给我们提供了很多可以值得借鉴的一些思路。 今天我们透过五场的论坛，以及一场对话，我想我们各位嘉宾非常聚精会神，我觉得我们今天会议的气氛非常好，我想这是我们大家共同创造的这么一个非常好的学习氛围，也是我们这些专家们他们的智慧感召了大家，使得大家在这里有非常多的互动。我花三五分的时间把今天的六场的内容做一个汇总，使得大家用一根细线把这些宝贵的珍珠串成一串项链。 我们今天谈的环境里面的各种冲击挑战，无论是需求的下降，同质化，变化变得越来越快，全球一体化，竞争的要素变量更多，出口的优势已经不见，或者产能过剩，我想都告诉我们一个事实，就是这样的一个结果好日子过不了太长，然后逐渐会进入微利时代，在微利的时代该怎么办呢？我们回归到市场经济的本质，就是如何让消费者感受到我们能够为他创造更大的价值，这个公式分母就是成本，分子就是价值。所以围绕这个价值的一个体系里面，怎么运用好的模式来做，我们包政老师一开头就跟我们点题了，就是重点不是靠规模，而是靠速度，那么在速度里面，它是一种协同，是一种体系，是一种从创新一直到交付给客户当中整条的价值都能够不但的提速，才能够使得你的效能提高，成本下降，满足客户的需求。 当然也有好多位专家告诉我们，回归到原点，你还必须要充分理解客户，细分客户，了解客户的生命周期，了解客户的消费动机，怎么观察客户，与客户对话，了解他的消费行为，把客户拉成我们的合作伙伴。之后提出了各式各样的工具和方法，为我们支招和创新，可能革命性的创新我们找到一个高度以后，可能有很多小的持续的变动，你怎么找到这个台阶跟高度，就是专家提供给各位的思路。在工具方面，我们白总告诉我们很多产品创新的点子跟方法。我们提到渠道创新的一些策略跟面临的压力，在这个压力当中我们怎么面临这个渠道的一些反应，也有人从品牌，从推广和促销各个方面来看。最终要落实这个创新，使得你的产品有创新力，更重要的是整个公司的系统能力，系统能力要创新，而且还要配合动态的环境来搭配协同的作用。在今天这些点点滴滴当中，我想所提供的智慧与知识是非常丰富的，也是凝练了这些专家们他们在这些年来对中国市场的理解，相信这些会带给我们未来更多的思索。 预告一下我们明年的活动，我们明年有三场一个对话，第一个是我们被称为医药界“教父”的杨伟强先生的演讲；另外一个是我们的彼得·德鲁克管理学院的黄建东教授；还有一位慧智卓越的高建华先生会提出他的具体的建议跟方案。明天有一场论坛是谈规模与利润，有人说要做大才能做强，可是最后导致亏损，有些公司是把自己的占有率下降，确是改善了利润，到底中国的企业该怎么选择，是选择利润还是选择规模，还是各自有不同的想法，希望明天早上八点半回过头来跟我们大家共同分享这些内容，我是林正大，祝各位今天晚上愉快，谢谢！