德国大众以产品换渠道 一汽大众沦为代工厂

一汽大众静悄悄的革命因为一个市场部部长的离职终于引发轩然大波，德国大众向一汽大众几乎倾其所有王牌产品之后，获得更多的控制权自然成为博弈交换的筹码，一汽大众上半年优异的业绩为大众（中国）的夺权行动提供了可能；德国大众另外一个合资对象上海大众则被迫走向另外一条道路。大众汽车这家最早进入中国市场的外资巨头新政悄然拉开。

4月份，随着一汽大众原市场部部长王枫的正式调离，早在今年年初就开始调整的一汽大众销售公司的变革路径被昭示天下。原大众(中国)市场部高级经理吴绍葛随即走马上任接替王枫，追随昔日上司苏伟铭的步伐，成为众多大众（中国）派驻一汽大众的人员之一。而随着苏伟铭不断推行的变革模式，包括奥迪品牌和大众品牌在内的一汽大众的市场和渠道大权悉数落入众多的大众（中国）派驻人员手中，一汽大众正在彻底沦落为大众汽车在华的“代工工厂”。

以产品换渠道话语权

推动一汽大众“空心”化的正是苏伟铭，由于2005年出现大幅度亏损，苏伟铭一年多之前以大众（中国）的副总裁空降担任一汽大众销售总经理。而之前这一职位都是由一汽集团的人担任。当时，苏伟铭还兼任一汽大众公司商务副总经理，并进入一汽大众经营管理委员会。于是，许多人认为这是大众集团意欲加紧对合资公司的控制。2005年大众在中国出现了20年来的首次亏损。一汽大众在2005年出现运营亏损1.19亿欧元，同时大众的市场份额在急速下降，从2004年的23.6%下滑到2005年的17.3%，这为德国大众肃整中国业务提供了口实。

从去年开始，苏伟铭利用大众汽车调整在华战略的契机开始大刀阔斧地整合一汽大众的营销渠道，苏伟铭首先整改了一汽大众的销售网络。以新提升的静国松、徐爱群、周纯三位销售副总经理和销售副总经理孙宏宇为代表的“北、中、西、南”4个区域销售事业部，代替了原“5＋1”SBU(战略业务单元)。并且，关于各个大区的全部销售事宜都将向总经理苏伟铭一人呈报。这样的变革，把苏伟铭的权力提高到了前所未有的高度。

“一汽大众去年的复苏和今年一季度业绩的大幅度增长，成为苏伟铭推行新政的最好理由。”昨天，一汽大众的一位中层对《第一财经日报》表示：“早在苏伟铭上任之初，他就开始大力推广权力高度集中的垂直管理模式，从销售大区的重新规划和渠道变革，苏伟铭在一年时间内成功掌控了一汽大众的销售渠道。”

一贯强硬的一汽在此次一汽大众削权事件中几乎失声颇为意外，不过，一位一汽大众的中方管理层对《第一财经日报》道出其中玄机：“这是一种自然的交换，德国大众用最好的产品来换取渠道的话语权。”这位人士对记者表示：“从去年开始，德国大众已向一汽大众投入了最新的A级车速腾、今年将投放全新的B级车帕萨特B6系列，明年还有全新的奥迪A4投放，大众汽车的‘大众’品牌和‘奥迪’品牌的当家车型几乎悉数落户一汽大众，作为利益交换，德国方面谋求对终端话语权控制也是理所当然。”

上海大众另辟蹊径

面对全新的帕萨特B6以及“大众”品牌的多款拳头产品都落户一汽大众的事实，未来的上海大众将很难从德国大众引进更多的车型，尽管德国大众导入斯柯达品牌来弥补“大众”品牌新品匮乏的窘况，但以“大众”品牌起家的上海大众仍然面临新车断档的尴尬。

作为德国大众最早的合资公司，上海大众在德国大众中国新政中将如何变革同样成为令人瞩目的焦点，耐人寻味的是，无论是德国大众还是上海大众在这起事件上都保持沉默。随着德国大众的产品重心迁移到一汽大众，对于上海大众的未来发展途径，德国方面将赋予上海大众更多的自主权，以弥补产品投入上的缺失。