赢得第一份定单的四项基本法则

这原本是为销售与市场培训版写的一篇文章，内容关于销售新人如何提高访问成功率。不过销售与市场培训版的编辑同志好像不感兴趣，等了一个月杳无音信，所以发到EMKT。以下为个人观点：

当一名大学生离开学校，进入社会获得第一份推销工作的时候；或者中青年人失去原来安逸的职业，为谋生或创业而去推销的时候；或者有志于成为李嘉诚的年轻创业者，为获得销售经历而去推销的时候；甚至行政机关人员或竞争对手为熟悉某种营销模式，为卧底而推销的时候，一名业务员或者创业者如何来赢得第一份定单？方法是什么？

很多营销书籍或者营销大文讨论了很多基本步骤，礼节，具体方法等等，这里不一一赘述。我只从我的亲身经历简述四项基本方法，让后来者仔细揣摩，能够快速的获得第一份定单。

第一基本法 定位

多营销培训或者成功术均要求业务员突破自己的极限或者性格本位，让业务员不再做自己，让自己去开放，让自己去成功。这其实是对人性的亵渎。每个人都有性格特征，每个人都有心理低线，每个人都有独有方法，因此尊重每个人的人格，运用个人独有的思想和方法，去获得自己的成功，才是真正的大法。所以每个业务员的自我定位非常重要。

记得有个说法，说在牢狱里，狱卒都会问每个刚入狱的犯人三个问题“你是谁”、“你要做什么”、“你怎么去做”。仔细揣摩一下，这是狱卒让犯过罪的人思考自己的前生后世，准确的讲就是让犯人给自己定位。推广开了讲，定位适用于活在尘世的任何人。用在这篇文章中，就是每个业务员要给自己定位。自己是什么性格？自己喜欢什么？自己有什么特长？自己待人接物的方法是什么？自己给别人的第一印象是什么？自己能做什么？自己的学习能力如何？自己喜欢推销吗？自己够坚韧吗？自己与别人的沟通方式是什么？等等。只有业务员把这些问题都回答了，业务员才好去与客户见面。

定位的重要性不言而喻。因为你的客户千人百人，你的客户性格千奇百怪，你的客户喜好千姿百态，想去迎合每个人不现实。只要你让与你同型或类同型的客户能够认同你的话，你的第一份定单也将随之而来。用句时髦的战略话语来讲，就是在业务员去获得第一份定单时，要做到专业化，要把自己成功推销给与自己同型或类同型的客户。这样也容易站在客户的位置去考虑客户的需求和决策。

第二基本法：自信

自信是一切成功人士的通病。没有自信，也就没有成功。

自信来源于定位的正确和方法论的准确，同时也来源于对工具（包括业务员本身）的极度熟悉。最近我看过一警探肥皂剧“沉默的证人”，大呼过瘾。剧中心理分析员（也是警察）周马从一名普通的大学毕业生成长成为杰出的心理分析专家，最终在与心理学权威同时也是杀人犯的陈俊威的较量中笑在最后。这是典型的自信案例。但周马的自信不是泛泛，而是来源于对实证的掌握、心理的洞察、个体的剖析、人性的认知。

我以前有个女同事，平常泛泛，但有个特点让我敬佩。任何事情到她那儿，你问她“行吗？”，她一准的回“没问题”，即使她没有办法也这样。至少在同事们面前，她的“能干”算是定下来了。自信是获得认同和信任的基础。

但自信不能过了头，过犹不及。好端端的人如果浓妆重彩，那就成了京剧影员了。

第三基本法 归纳

学习归纳是提升自己的必要途径。

推销者在与每一个客户交流的过程中，必然有得有失。既可能有客户的冷漠，也可能有成功的喜悦，有自尊的严重被摧残，也有享受与人沟通的快乐。我们单独在对每一个客户沟通前，我们都会做功课，从自己的观点去制定与客户沟通的细节。但任何事情是无法被策划的。即使与客户的沟通很和谐，也有可能因某个细节的失误而丢掉定单，甚至是不可抗力。