初级销售员必须掌握的12项基本能力

程烈 麦肯特高级营销顾问

本文所罗列的12项销售能力是许多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希望对中国本土企业的销售能力管理及销售能力提升有所帮助。我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。

技能类包括：

1. 建立关系

2. 销售及谈判

3. 指导、发展与培训

4. 分析并解决问题

常识类包括：

5．客户价值定位

6．业务意识

7．客户管理

8．市场意识

行为类包括：

9．结果中心论

10．团队工作与团队建立

11．自我及团队工作管理

12．创新精神

这些能力类型对销售人员的能力综合要求如下：

新手、新上岗、基本能力水平、能力的最起码要求、在指导和训练下工作。

销售能力一：建立良好的关系

注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展

·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。

·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。

·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。

·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。

销售能力二：销售和谈判

利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。

销售过程

·计划／准备

·建立关系

·发现需求

·送样品

·产品介绍

·谈判

·反对

·成交

·回顾／跟踪／管理

·了解销售过程（见上）

·在伴随过程中发现客户需求

·找出向现有客户／零售商增加、组合和交叉销售的机会

·向一小组人作成套的产品介绍

销售能力三：训练发展和培训

互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力

·了解并应用开放式提问和指导的技巧

·接受指导

·与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的训练课

·能帮助新手

·认识自身培训需求并寻求帮助

·把握学习机会并迅速从实践经验中学习

销售能力四：分析和解决问题

利用一切相关及可得到信息，找出关键问题和机会；确定问题的成因以及解决问题的方法，加强客户关系

·通过提出问题，找出客户问题所在

·迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应

·用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题

销售能力五：客户价值定位

通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展新业务

·描述产品／服务在同类市场上的特征，优点及应用

·在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位