导购培训，需求的是“保姆式”的培训

目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。

那么一个的“保姆式”导购培训师，究竟应该怎么做呢？

一、角色定位：肩负导购员和培训师双重角色

作为“保姆式”培训师，必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况，能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情，需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处，需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差，只有拥有丰富的现场实战销售经验，才能达成培训工作的基本要求，才能和导购员有共同的沟通语言。因此，这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。

二、不断学习，保持培训拥有新东西

作为导购的培训师，必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西，很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知识与经验都有了很强的时限性与局限性，终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习，向同行学习，向竞争品牌优秀人员学习，向顾客学习等，他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。 保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购，都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。

三、激发导购员受训的互动气氛

导购员由于背景的各自差异，培训师在现场讲解时，需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪，如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动，这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效，但对于终端导购人员来讲，这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。那什么是真正的互动呢？真正的互动，应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应，让受训者自己的身心培训活动中，在思想上产生强烈共鸣或者思考，与现实或者过去的销售经历对接，从而能够使全身的智力细胞开动起来，而不只是肌肉或神经的放松或紧张。其实，老师在上面讲，下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师，在全身贯注的听课，也是一种互动。这是精神和思想上的互动，环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大家都争先恐后的回答，这就是互动。而不是某种形式主义的互动，那种互动只会让人感觉造作。

总之，导购是群特殊人群，必须有真枪实弹的培训内容，才能让他们感觉的培训的价值。所需求的培训风格也必须“保姆式”培训风格，否则，他们很难汲取并予以运用的。

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：朱志明，三年一线销售实战经历，现是某大型家电企业培训主管,希望能向诸位前辈、高手学习、成长。MSN: zhuzhiming0557@hotmail.com，工作邮箱：zhuzhiming@midea.com.cn

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